Ринок нерухомості, шлях до оновлення. 2010

Дана стаття підготовлена в вигляді діалогу автора (А) з колегами (К) по роботі і узагальнює досвід, накопичений за 16 років діяльності на ринку нерухомості.

А. - Чи можна назвати нормальним ринком нерухомості Україна, виник після 1992 р.?
К. - А чому ні? Всі елементи в наявності: є учасники ринку (покупці, продавці, ріелтори, держава), є правила переходу прав власності.
А. - Так, все це є, але між ними необхідний баланс інтересів і відповідальності, інакше вся система непрозора, нестабільна і, врешті-решт, це призведе до її розпаду перші ознаки якої вже спостерігаються.
К. - А що ми можемо зробити? Київ далеко, а жити якось треба. Існуюча система продажів не так вже й страшна, якщо дозволяє при вдалому збігу обставин професійно і чесно заробляти гроші.
А. - Спробую проаналізувати принцип роботи такої системи. Ми всі працюємо в сфері послуг і повинні отримувати за виконану роботу відповідну винагороду. Але, на жаль, більшість агентів викривлено розуміють сутність послуг, та й не кожен директор агентства зможе їм пояснити це. Для себе я об'єднав послуги в чотири складові:
1. Експертиза документів на стадії підготовки до продажу (перевірка передісторії продажів, приватизації, оформлення спадщини тощо);
2. Безпосередній пошук замовника (в основному - це пошук покупця).
3. Проведення переговорів щодо ціни, строків і доведення їх до стадії укладення попередніх угод.
4. Забезпечення безпеки операції (узгодження способів розрахунку, оформлення та ін)
Надалі постараюся більш детально розкрити цю тему, а тепер повернуся до того, про що не замислюються агенти. Вони звикли продавати не дивлячись. Тобто пропонують покупцям напівфабрикат інформації, що складається із загальних відомостей, орієнтира розташування і ціни об'єкта нерухомості, який не бачили, не перевіряли правовстановлюючі документи і не знають інших умов продажу (терміни продажу, погашення кредиту, узаконення перепланування, пошук варіантів обміну, наявність неповнолітніх дітей або недієздатних власників, виїзд за кордон і т.д.)
І добре, якщо немає особливих умов, об'єкт підходить, терміни влаштовують, документи можна швидко перевірити і підготувати. Тепер головне - що б покупець заплатив. А коли покупців багато, і тільки встигай бігати в банк за кредитом, ніколи думати за що тобі платять. Так було колись прийнято. Гроші самі пливуть до рук. Ну а дрібні негаразди у вигляді судових розглядів, обману в розрахунках при спільних угодах, завищення ціни, крадіжки інформації, невдоволення продавців і покупців - це все виправдовується конкуренцією і боротьбою за виживання, а іноді згадується підприємливість, творчість і навіть професіоналізм.
На жаль, більшість учасників нашого ринку навчилися дурити себе та інших, і не вважають це Злом. А Ласкаво відклали на майбутнє, з надією, що хоч діти і онуки будуть жити краще. Але це ілюзії. Множачи Зло, неможливо створити майбутню радість.
К. - Тобі добре міркувати про Вічне. Ти працюєш сам на себе, як приватний підприємець, витрачаєш мало, а нам потрібно утримувати офіс, техніку, давати потужну рекламу, платити диспетчеру і агентам, платити податки. І це при тому, що на дворі - криза, угод мало, а йти не хочеться - робота подобається.
А. - Згоден, що Вам подобається отримувати легкі гроші, 2-3 рази на рік відпочивати за кордоном, мати потужну, престижну машину, елітну квартиру, відчувати себе успішним і забезпеченим.
Але це, як у тому анекдоті: коли одна блондинка говорить, що їй потрібен розумний, красивий і багатий, а друга запитує: А навіщо тобі три чоловіка?
Це я до того, що, якщо робота до душі, то й ставитися до неї треба серйозно, щоб створити стабільний механізм на основі теорії і практики, з перспективами, запасними варіантами розвитку та постійним аналізом стратегічного напрямку. І справа навіть не в тому, хто скільки витрачає і заробляє, а у філософському розумінні своєї праці. Не можна хотіти багато й відразу. Цим зараз зомбують молодь, яка не має уявлення, що їх чекає в майбутньому. Я ж роблю акцент на головній меті - допомогти людям вирішити їхні житлові і комерційні проблеми, але при цьому хочу отримати гідну оплату за свої послуги.
Можна міняти технології продажів, партнерів по бізнесу, навіть сам бізнес, а це залишиться основною для життя.
К. - До речі, про нову технологію. Як перейти від існуючого масового конвеєра, що рухається до покупця на індивідуальний підхід до продавця? Як переконати його довірити саме нам продаж найціннішого, що у нього залишилося? Де гарантії?
А. - Ну, по-перше: ніхто не дає гарантій продажу. У тому числі і я, крім особливих випадків термінового викупу на зростаючому ринку, коли ризик подальшого продажу зводиться до мінімуму. Або викуп на падаючому ринку для забезпечення ланцюжка альтернативних угод (обмінів через продаж). Додам, що це питання обов'язково пов'язую з гарантією заробітку рієлтора. За наявної практики продавець взагалі не несе жодної відповідальності (може передумати продавати, змінити ціну, вирішити питання продажу без участі агентства, повернути завдаток і т.д.), тобто не гарантує Ваш заробіток. Образно кажучи, він викликає 10 таксі, а їде на одному. Як переконати продавця відмовитися від такої дикої технології? Цей процес досить складний і багатоступінчастий. Але саме зараз, на падаючому ринку, є шанс показати продавцю переваги Вашої особистої зацікавленості у пошуку покупця за оптимальною ціною.
По-друге: а чи готові Ви вести діалог з продавцями, аргументувати свої пропозиції, обгрунтувати реальність ціни продажу або складності обмінного варіанту? Адже потрібно знати кон'юнктуру цін на аналогічні об'єкти, вміти вести торг з покупцем на підвищення ціни, погоджувати терміни. У цьому якраз і полягає ріелторська послуга. Всі ці моменти будуть залежати від рівня довіри продавця. А завоювати його теж потрібно вміти, використовуючи свої спеціальні знання з професії та духовну складову. Чи багато хто агенти цього навчені?
К. - А навіщо? Покупці різні і у кожного вже склалося своє уявлення про майбутній квартирі. Головне - показати йому якомога більше, а там хай вибирає. До того ж, навчивши агента спеціальних знань, ми ризикуємо втратити його як досвідченого фахівця: він піде в іншу фірму або організовує своє агентство.
А. - Усе правильно. Це стосується обох частин Вашого висловлювання. Але це правильно в рамках існуючої системи продажів, та й то, якщо не заглиблюватися в практику. Проаналізувавши методику взаємовідносин всіх учасників ринку нерухомості, прийшов до висновку: потрібна збалансована технологія, яка дозволить динамічно регулювати процеси купівлі-продажу, буде сприяти професійній підготовці фахівців та покращення якості послуг.
Рамки діалогу не дозволяють мені докладно розповідати про технології, що пропонується, але коротко опишу її.
Кожне агентство, де працюють сертифіковані агенти, укладають ексклюзивні договори з господарями об'єктів нерухомості. Документи для угоди підготовлені і перевірені. Ціна і терміни узгоджені. Є фото або відеоматеріали. Попередні переговори з знайденим покупцем проводить тільки ріелтор. Оплата рієлтора гарантированна продавцем після операції і складає не більше 5% від суми обговореної з покупцем, за умови, що повинна забезпечуватися сума зазначена в договорі. Покупець нічого рієлтору не оплачує.
Які переваги такої технології? Просто перерахую:
• Скорочується термін реалізації об'єкта і відповідно збільшується кількість угод;
• Можливо планування доходів у межах строку дії договору;
• Зменшено ризики зриву угод;
• Підвищується стимул якості послуг;
• Можливе проведення відкритих аукціонів або тендерів;
• Забезпечується безпека отримання винагороди;
• Можливість регулювання кадрової політики;
• Відсутність чинників, які породжують почуття наживи і обману;
• Економія коштів на рекламу;
• Сприяє реального аналізу попиту-пропозиції;
• Підвищує репутацію ріелторського праці;
• Дозволяє при певних умовах об'єднується з іншими учасниками ринку;
Це не повний перелік, але в ньому є один пункт, який допоможе прибрати протиріччя в кадровій політиці. Фахівцеві, який буде знати свою максимальну планку розвитку, мати додаткову стимули в агентстві, не так просто починати свою справу. Але навіть, якщо це і відбудеться, він не стане лютим конкурентом, а швидше за все буде прагнути до співпраці в пошуку покупця.
К. - Все це добре. Але продавці відмовляються укладати ексклюзивні договори. Адже вони вважають, що за них потрібно платити рієлтору, а вони звикли, що для них все безкоштовно. Їм здається, що чим більше агентів знають про їх квартирі, тим більше шансів її продати. Тобто хто перший знайде, той і запрацює. Начебто все по справедливості. І вони мають рацію, адже від нас нічого не залежить. У нашій роботі везіння і удача відіграють величезну роль. Ну, відмовимося ми, наприклад, навіть приймати інформацію по квартирі, а інші її занесуть у базу даних і, можливо, швидко реалізують. Як бути з цим?
А. - На перший погляд можна легко відповісти на це питання, мовляв, не квапте події, не все відразу, в перехідному періоді можна формувати і загальну базу паралельно з ексклюзивами. У будь-якому випадку треба пропонувати договори з обов'язковим попереднім оглядом об'єкта, показувати переваги такої форми співпраці з продавцем.
Більш глибоке розуміння діалектики розвитку підказує, що є ще чимало підводних каменів, здатних перешкодити ефективної технології продажів. До них можна віднести: консерватизм і егоїзм продавців, роз'єднаність учасників ринку нерухомості, відсутність елементів регулювання попиту-пропозиції та ін Можливо, і після прийняття закону про ріелторську діяльності частково вирішиться питання про допуск до професії, а от довіру споживачів швидко не заслужити. І тут велике значення буде мати механізм контролю діяльності ріелторів. У всьому світі це відбувається через громадські професійні організації. На жаль, у нас поки що далі розмов у пресі справа не просувається. Та й усередині ріелторського руху немає єдності.
К. - Перспектива зрозуміла. А що робити зараз, коли ринок завмер, угод мало, а годувати сім'ю треба? Як виконувати свої зобов'язання перед продавцем за ексклюзиву?
А. - Перш за все, я б порадив знайти підхід до вирішення в залежності від поставлених цілей. Можна просто скористатися моїми порадами або придумати щось своє, але в будь-якому випадку рекомендую частина зароблених коштів вкладати в майбутні проекти і знання, щоб після поліпшення ситуації на ринку нерухомості не плентатися в хвості.
Для початку спробуйте скласти бізнес-план хоча б на найближчі 5 років. Упевнений, більшість фахівців - ріелторів не займалися цим стратегічним документом. А він може допомогти систематизувати свій досвід, продумати концепцію розвитку бізнесу, намітити не тільки зниження витрат, але і збільшення доходів. І ще: не замикайтеся в межах свого агентства. Є досвід роботи інших професіоналів всередині міста, по Україні та в інших країнах. Протягом 11 років я постійно приїжджав до Ялти на міжнародні конференції, організовані Асоціацією фахівців нерухомості України. І не шкодую. Придбав безцінний досвід спілкування, розуміння проблем ринку, став проводити спільні операції з колегами з інших міст, розширив свої знання з нових напрямків. До речі, про те, що до України наближається криза, я дізнався саме там у травні 2008 року, від колег з Прибалтики, де до цього часу ціни на нерухомість вже впали. Вони були переконані, що це чекає і нас.
Що ж стосується зобов'язань перед продавцями, то тут потрібно переконати їх в реальності тієї ціни продажу, яка буде вказана в договорі на надання послуг. А це можливо зробити на підставі постійного вивчення аналогів продаж, знання всіх умов продажу, вивчення тенденцій розвитку бізнесу та формування попиту. І бажано збільшувати терміни пошуку покупця. З іншого боку належить зіткнутися зі скупістю покупців і їх підозрілістю, пов'язаної з тим, що вони дізнаються про відсутність оплати за обрану квартиру. У таких випадках пояснюю їм, що послуги оплачує продавець і готовий після операції показати їм договір на надання послуг, де чітко прописані мої повноваження і оплата. А для ухвалення рішення про покупку уявляю всю необхідну перевірену документацію, фото та інші матеріали.
Враховуючи, що попит значно знизився, а продавці з різних причин завищують ціну продажу, можливо все-таки рішення питання про продаж, але цей механізм пов'язаний з обмінними або альтернативними угодами. Ймовірно, багато хто чув про «ланцюжках», але смутно уявляють як їх складати. Ця технологія відрізняється від чистого продажу, але її успішне застосування дає набагато більший ефект в плані впевненості у своїх силах і матеріальної стабільності. І паралельно вчить не скупитися, а ділиться своїм заробітком з колегами заради прискорення великої угоди, що складається з 5-6 квартир, оформлюваних одночасно.
Ще один напрямок - подобова оренда квартир. Мені довелося поступово розвивати цей вид. Він дає не зовсім великий заробіток в порівнянні з продажем, але зате в нинішніх умовах дозволяє поповнювати свої доходи і набувати замовників на майбутнє. Застосовую цей вид діяльності тільки з бронюванням іногородніми замовниками або організаціями. Тому готовий співпрацювати з фахівцями в будь-яких містах України (пришлю фотографії квартир і залишу оплату за бронь).
Пораджу ще один ресурс. Вам потрібні покупці? Так наблизьтеся до них. Або знайдіть тих, хто може Вас рекомендувати.
Весільні салони, перукарні, таксисти, РАГСи, співробітники виставкових центрів і організатори масових заходів, продавці товарів, офіціанти, працівники ЖЕКів та ін Цей список при певному роздумі краще скласти якомога ширший і не шкодувати візиток і часу. Адже, напевно, Ви вже оцінили слабку ефективність газетної реклами?
Не забувайте і про продавців. Не всі витримують випробування складних кризових періодів. Хтось їде назавжди, хтось розлучається, хтось хоче допомогти дітям, розмінявши свою велику квартиру або забрати до себе батьків. У цьому випадку я не радив би брати з них максимальну оплату, незважаючи на будь-які життєві обставини. Мені вдалося одного разу помирити подружжя і не продати їхню квартиру, зате я придбав друзів, які потім направили до мене багатьох своїх знайомих, які оплатили мої послуги.
Готовий запропонувати проекти, розраховані на тривалий період реалізації, але вони вимагають ретельної юридичної опрацювання, і мені було б цікаво обговорити ці ідеї зі спеціалістами: ріелторами, юристами, психологами. Мої реквізити і телефони можна знайти на сайті, де опублікована ця стаття.

Автор adminДата публикации: 05.10.2010

Просмотров: 822

Все статьи